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招商合作

作者: 招商合作  发布:2019-10-08

  原标题•●☆◁○-:从-△▪☆“四大天王□★▷●”到大招商再到◆…“六国归秦▷…▼”•△□△△,酒市风向标为什么总是广东=■?

  1998年=■▷•◇…,广东加冕中国经济第一强省已有10年=△□•◆,但酒类市场并不发达□○▲,消费规模落后于山东-▷□,很多广东人依然习惯喝米酒•▽…•,白酒的市场普及度不高●▲,葡萄酒刚刚萌芽○☆▲=。

  2019年3月▷■●●,广东省酒协发布数据○▷=△:以出厂价计•△,2018年广东酒类销售总额约586亿元•■•,其中=•□,国产白酒235亿元○▽……▲□,啤酒156亿元--•,招商合作进口烈性酒89亿元●▷◆◆■,进口及国产葡萄酒106亿元•=。

  二十年间▼◆☆=,广东市场发生了巨大的变化与增长■★•,并对中国酒类市场产生了深远影响▪-。在这片改革开放前沿地带★●,在这片推崇•▲☆△▲■“实干▪▼”精神的土地上●◁…◇□-,发生过无数精彩动人的酒业故事★=○●★,广东酒业风云▷□▼,何尝不是一段行业发展的缩影▪△•-,一部酒业人打拼创业的传记◆•-。

  机缘巧合•★▪□▪★,在银行工作的陈宇和四川江口醇酒业负责人相识••,感觉对方酒质不错△▽◇▽▪,他变身江口醇经销商▷○◁…▽-。

  大学毕业刚5年的陈宇★◁▲,显然不知酒业深浅=-▪▪☆。3个月后○=-•,代理的江口醇出货不畅●▪★■●,最困难时△◆□●,陈宇只有收集废旧纸板◇▪▼,卖了几十元钱●◇■=▽☆,买了一只鸭做成清水鸭★◇,和手下的兄弟们一起▪…★-,吃了一顿酱油蘸清水鸭●••,大醉一场■□★△▪★。

  既然广东江口醇经销商太多◇▼-,陈宇想到自己开发一款专销产品▽•。1999年△…,其开发的•◇■△◁…“诸葛酿■◇•”登陆广东▼■•-▲。随即●◆◇○△■,陈宇采用差异化打法◇△◇…△•。

  在市场布局上△=▲,诸葛酿没有选择广州○●★◁▽、深圳核心市场◇★=▽★,而是从顺德做起▷…=▷■,最初甚至从一个镇启动●▷,◆☆…-▷“农村包围城市▼…■=”•□。

  在品牌传播上□…▼◇▽◇,诸葛酿没有资源砸广告◁★•◆▷▽,就推出△•●▷-“开盒有礼▷○”赠送礼品●▪◆•,很多消费者为了精美的打火机甚至美元…★,成为诸葛酿忠实消费者--=▪▪。

  2003年□●•▪=,经过4年运作▷▷=△▽•,诸葛酿销量突破亿元-□,最高峰时占据广东中档白酒约30%市场份额-▪,■◁•○■▲“小品牌搏出了大市场••◆-”▼◁■▽。

  回过头来看◆★•◇,1998年似乎是广东酒业的一个关键转折之年••。那一年…★•■,广东粤强酒业成立-▪▼•,运营五粮液等名酒●▽▷…◆◇,广州羊城酒业(广州龙程酒业前身)也将一款孔府家卖得风生水起•□。

  若干年后•▲,粤强和龙程▽▽,都成长为酒业一线大商▲=,两家公司掌门人已是广东酒类市场风云人物▷■•=。

  上世纪90年代-■◇▪▼•,随着经济发展••□,特别是制造业的崛起◆○▽-…△,广东出现了巨大的劳动力缺口■=■▽▷,外来人口大量涌入★●…○•。数据显示★=,自90年代中期以来◇◁,广东省每年的流动人口数量均超过1000万人◆□▷▷◁,至2003年达到2100万人-■•=▼。人口的流动-☆■☆=,造成了当地白酒需求量大增▽▼■■★,乃至于改变了广东人原有的酒类消费文化——从只钟情米酒□•▼•,到渐渐熟悉和接受了全国各地的白酒品牌▲●☆●◁。

  消费群体来自天南海北…▷,白酒市场野蛮生长▼◆,这为▲▼▪▷◆“小品牌搏出大市场△•◁”提供了最肥沃土壤▼◇•。这一阶段◁◆◇●★◁,广东本土派开发的古绵纯▲•、泰山特曲▼▽、皖酒王☆△▷、诸葛酿先后称雄▲…▲●,号称◆●▼▼●“四大天王▪△▪★”▽•,掀起了广东白酒第一波高潮△▪□▪。

  随着时间推移•■☆•▼△,广东从普及白酒★★,成长为酒业高地和风向标☆▲。水井坊□□○◆▷、金剑南从这里崛起=▼●,百年糊涂□◆、开口笑在此打出▪○△△◆△“奇迹▪■★△”◇▷▽▽☆☆。时至今日★…,曾风光一时的皖酒王■◆、诸葛酿•▷、泰山特曲等品牌★=○●■,在广东已难觅踪影●▽☆,取而代之的是名酒强势表现●•…▲,茅台◇▽□□▽、五粮液▷▼◁●▪、洋河○▽…■▷△、毛铺苦荞◇◇△▼□▲、牛栏山大兵压境=■,本土品牌百年糊涂有所下滑▷•●•,米香型地产酒玉冰烧扛起▲▪▲▪“粤酒振兴●•◇”大旗◇■◇▷▲。

  风云往事…▽●,过眼云烟★□。广东白酒市场造就了传奇--…•◆,也见证了兴衰•▼,而时代与经济不断向前的车轮□□▪▷▪,决定了这里的白酒消费格局○★•▷●,将进一步向着品牌□◇▲■=、品质的价值高地集中▽□◁◆◆。

  经过数年厮杀★■,白酒品牌-△☆▼■“四大天王☆◆”已是价格透明-○•▷,品牌力的人短板也逐渐暴露出来△▪▷=。如何在利润丰厚☆★▲-、涨势强劲的酒类市场摘金夺银…▼?这引起了诸多业外资本的觊觎▷■★,◇★=●▷★“大招商招大商◆…◁▲”模式登上历史舞台●□▪△□。

  尝到…□•▪=“头啖汤▪…▲•”的•▼◁,是来自湖北宜昌的一个鄂酒品牌▽-▽●●。2003年□▽•★△,其酒业公司负责人带队到东莞◆☆○▼…●、广州◆▪□▲、深圳调研◆▽▼△▷,寻找合作伙伴▽▷○•=。对于公司首单1000万的打款要求■•◇…,传统酒商避之不及▽△-=■-。

  最后○◆◁,一家来自东莞的业外资本接了▽●□▪△▷“招•△”○▼▽-▽,这也创下当时业外资本做酒•◇◁◆,首单打款的最高纪录□▲。

  2003-2008年•☆,全国酒企纷纷入粤△•▪-★-,包括现在濒临退市的ST皇台▼○,也挥师南下▪-,有所斩获▪△。2006年以后进口葡萄酒兴起●■◁▲,众多葡萄酒品牌选择广东作为桥头堡进军全国◁…○,为△▼•…☆-“大招商△☆★、招大商△•▪•▷▽”火上加油○☆★。

  2007年•◆■,法国某知名葡萄酒品牌和深圳一家地产企业合作●○,后者首单打款800万▽□□,成为当时的▲…◇□◆▷“法国葡萄酒全国十大运营商之一●•▲•”=★△▽•。时值进口葡萄酒爆发◆△☆□,在产品还未到货情况下▼•◆▪▲,江苏省经理仅凭产品资料书▷=◆◆●,便完成销售几十万元…□•◁▲■。以至于在临近春节物流停运的情况下•=▽,集团老板亲自协调物流▽▪▼◇□=,终于在节前将产品送到江苏客户仓库◆◆☆▼◁。进口葡萄酒招商之火爆…••,可见一斑◆…•▲◆。

  -▷☆“大招商•●▪=、招大商-■●□◆”▪■★▪★,让广东成为全国酒业高地=★△=☆,也累积了泡沫◆▼▼,甚至市场隐患◆▼△。和鄂酒牵手成功的那家东莞业外资本=●▼□▷,双方合作不到两年便一拍两散•▷▽;一度销售过亿的◆▼▽-“法国葡萄酒十大运营商••■”◁★,最终也归于沉寂•★。

  酒企在广东☆▷…◁•“大招商☆☆▼•◁、招大商◇□☆•=”的模式▷▲,见效很快▼□,死亡率也很高●□•▽。对此◆★▷○☆★,行业人士陈勇(化名)给出了原因-…●▼-□:

  随着酒业与业外资本的不断磨合☆•◇,双方了解程度日益加深■▷■▲,△◇•“大招商▲▼◁▪★…、招大商●◁”渐成昨日黄花□…-◆■=。但不可否认的是▲○●△◇,从•□“四大天王▪▼”登台亮相-☆☆•○,到=★□▽●◆“大招商▽▲◇▲、招大商◆▲★”C位出道☆▪△,广东已成为中国最活跃的酒类市场•▪▪•,领跑地位凸显◁▷▲▲。▲★◁▲“东南西北中▼=◆、卖酒到广东▲■▷●=”•○☆◁■,从口号变为现实…●◁○。

  就在□■□“四大天王◇-□”衰落▼▷◁,大招商盛行之际…□,以财力雄厚-▼○▪,招商合作敢于创新的广东本土大商不甘示弱▲▪•◆,纷纷推出•-▽=☆□“广东制造…◆•…-”品牌▽▲▲。

  与-▷☆“四大天王★◆”时代主要是业外人士操盘不同•…,这一轮广东制造▲◆★=•,都是当地酒类大商主导◆▲◇◇。佛山吉利贸易◇▽•、广州龙程酒业▪★◇、粤强酒业等★●=◁…,纷纷成为中坚力量▷□。

  2002年▽▼○…◁□,由吉利贸易有限公司(糊涂酒业前身)运作的•…◇◇■“百年糊涂=▲◇”亮相佛山★◇□■◁△,开始了广东征战之旅★◆★◇■★。

  诞生之初=◆☆•,○☆◁☆“百年糊涂★••□★■”在品牌○□=•,产品★▷△▽★△、渠道方面优势不大★◆•△,其间还发生股权变更▼△…,差点胎死腹中■◆=△▷•,但其战略策略得当●☆▲•,招商合作做对了最关键的几件事◇••◆★●。

  首先▽▼=,产品定位准确…■□。百年糊涂上市后◇-,推出终端价118元□●、68元●◆、8元(125ml)系列产品▲▼□■,主攻A类▽●◆-●★、B类餐饮店…▪◁○、大排档等■☆。68-118元★▷▼▷,卡位当时广东白酒主力价格带•▲,又比竞品高出了10元△■▽■▪○,顺应消费升级…■■△▽◆。同时提升了渠道利润==▪▲★,预留出品牌打造费用▼□•◆■。

  其次○▽○,聚焦资源○□,单点突破-▷•△▷。2002年上市后▼◁☆…◆,百年糊涂坚决聚焦资源•☆,5年之内没有跨出佛山▷▲▪。经过精耕细作●•△,其在佛山编织了一张密不透风市场网络◇◁-■,培养锻炼了团队★▽○○,佛山成为-▲▪“现金牛▷•◇△…”市场…☆□★,百年糊涂也一跃成为佛山中档白酒第一□▽◇▷。

  第三=•◇▼■,滚动开发=…,…◇▪■▼◇“做一个活一个□▷■△=…”•-。佛山成功后●▽▷•◁▷,2008年▽•…,百年糊涂挺进东莞▽•-▼、经过2年努力◆-••◁,2010年在东莞斩获8000多万元▲-△▼★△。随后★▲,百年糊涂采用○◆★□◁•“先外围▽□=、后中心…◆•●”围攻广州▷▼。2014年◆…▷=,终于完成对广州核心区域越秀▲☆▽☆▪、海珠…◁…•▷◇、天河-…◁、荔湾的渗透▼▼●□●,南粤称雄◇◇。最高峰时●◆●★,百年糊涂广东销量23亿左右◁◁☆●•☆,这时距离其上市□•▷,已经过去了10多年▽●-■••。

  由广州龙程酒业推出的进口葡萄酒▼▽▼◇-▼“金蝴蝶▷▼-◁=■”■◆◁★☆,则成为广东酒商首个全国运营的本土进口葡萄酒品牌▽▷•▽▲。依托公司强大的商超◇▷◆○、KA卖场和分销渠道资源=▪★□,金蝴蝶很快在广州■△○▪-▷、深圳•=☆□、东莞等重点城市进店▪■△-、铺货◇▪○□▷…、开展陈列促销★…,最高峰年销售近亿◆△,成为本土酒商打造进口葡萄酒的领跑者▷•☆•△。

  与百年糊涂不同的是☆•,金蝴蝶还曾走出广东□▪☆▷◆,在江苏省江阴市场实现了★=“小区域★★、高占有■…=”▪◇…□,其在一个地级市最高峰年销量达到3000万元=□●•,引领风气之先△▼。

  一方面●•◁▪☆,广东具有十分突出的经济实力△▽•◁◆…、庞大的酒类消费市场★◇○▼◁,加之当地敢为人先的传统精神▲▷,在面对▽★“无名酒=●☆…•○、多大商◇★”市场现状时•△=▷-,很多大商的首选项■△●,便是打造自有品牌•☆●▲□“建功立业□◇”▲□•,在市场上掌握话语权◆☆。

  同时•▽□▼□,广东具有特殊的文化沉淀□•▲▽▲,南粤文化成为地域品牌成长崛起的肥沃土壤▪=。而数量庞大的产业工人不断进入广东◇▼■,汇聚在广州…★、深圳•▲▲◆、东莞等地◇▪•■•,随着时间推移•◇,他们逐渐为本地文化所熏陶影响△◇,甚至将饮本地酒作为自己融入广东的一种标志行为◁▼-●▲■。文化的积累与融合•▲○,成为这一轮▼▪“广东制造◇◇▲▪•★”崛起重要推手★-▪▼。

  2003-2013年○★○◁,广东打造自有品牌的还有★●…=◇“顾家●▪□◆▲”=▼▲▪▼“老广○▪★”等白酒品牌◁▪。但和1998年不同的是◁•▷,此时广东市场基本成熟◁◇,每个品牌都在血拼终端•◇□,仅仅依靠资金投入和营销技巧•★,打造新品牌存活率不高●△○,最后取得阶段性成功的△▷☆•●,只有百年糊涂和金蝴蝶寥寥数家○▷…。

  广东省酒类协会发布的数据显示▷■★-▽:以出厂价计▷★,2017年全省酒类销售总额约581亿元▽▽,2018年销售总额约586亿元◇•☆☆,其中高价位产品同比下降1◆☆.34%◆••▪;中价位产品同比增长3▲△☆☆.16%□•◁•;低价位产品同比下降5□▪△☆△.41%★▷■○。

  一年总量仅增5个亿◇□•○▪-,广东酒类市场整体放缓○■●•…;品牌进一步向高端集中•○;低端酒2年下滑成为●□◆-“重灾区•▷”…•。

  首先是全国名酒强势归来★◆☆。数据显示•▽★◁△,2018年◁◇▽★=,茅台在广东销量突破30亿元○▲▷-,五粮液突破20亿元★-,洋河-▷△、泸州老窖系列经过多年精耕细作▲◇◁--■,成为100-300元价位段强势品牌○●◁,劲牌推出的毛铺苦荞酒△•◁•…,也在广州□▪…▲△、深圳也斩获了3亿元▽★○■▽▪,高速成长明显◁•▪◁。

  反观红极一时的▲□○▷“四大天王•◁”◁▲=△…,已基本退出市场◆●•▪◁。即使曾经的中档白酒王者百年糊涂=■◇□◇◆,也显现颓势■…=。多位行业人士表示△△,百年糊涂整体市场规模▲▽■,已经下降到10多个亿☆•▪▲。

  在厂商关系上-◁,伴随名酒★□◆“马太效应◆▲□▼”凸显□…=•▷=,广东大商一改过去打造自有品牌或者贴牌全国运营…▽◁•=,△•▼●-“高筑墙■◇★、缓称王=•☆△★”◇■△■,积极向名酒靠拢□○,变身名酒省级•○□☆△、甚至市级平台商△-•◁。

  在市场运营上□▲,大商开始积极配合厂家●◇…☆,从过去的招商型★●●▽、分销型●▼•=▼○,向渠道下沉☆□★•,精耕细作转变○■。

  曾在广东操盘多家白酒品牌的业内人士周巍分析▽□,变化的背后▽▽,一是2013年起■★▽,全国白酒人均消费量基本不再增长◇-•,广东也不例外□▪○▼◇。更为重要的一点是=●•,广东产业◆•■“腾笼换鸟=…◁”◁◆▽•◆,招商合作大批工厂内迁☆▷▪▪•,导致中低档白酒主流消费人群减少●△,人口红利消失★▷○△,对于酒类消费结构▲☆◁■,带来了根本性的影响◁■。

  在广东省酒类行业协会会长彭洪看来★▽☆◆=◆,如果说广东过去属于◇◆◁□•○“春秋战国▲★▼”▪○○★☆,伴随市场环境变化△▷,未来可能出现◆■◇•●“六国归秦●-”◁◆…,酒类市场品牌化…◁▪-、高端化=▽-◇、集中化将成为主流◇•▼。

  当然◁◁○●,□■★▼◇“六国归秦□▷”的市场趋势★■★,并不意味着区域品牌丧失机会•◆□●。2016年以来▲◇■★★,以石湾酒厂为代表的广东地产酒强势复苏◆▼。彭洪表示◆=▷•,目前石湾酒厂•○△▪、九江双蒸▼●□◆=-、顺德酒厂▼…○、飞霞液等广东地产酒•■◇▪,市场体量在30亿左右●▪,希望通过几年努力○-□△,市场规模达到50亿□=◆△,在广东250多亿白酒中占比20%▽•,实现…•●□▷▽“粤酒振兴■★”▲●。以广东本土特色的品质与文化为基础••,在品牌化▽▲●=□▲、高端化的演变趋势下=◆□◇,反而拥有更加有利的机遇和通道▽…▼。

  …▼=☆☆▲“六国归秦-▲□□”的另一面☆▽▼,市场份额也明显向头部经销商集中☆△…☆○■。云酒头条(微信号•●=:云酒头条)了解到▽•◆◇•:多家广东大商在▪▽☆◆○“国代变省代◁▲”的降维转型后•◁▷==○,通过增加代理产品和营销团队●-…-,精耕细作本区域市场•■,销售规模不降反升▷…□。

  1979年■◇,有一位老人在中国南海划了一个圈◇◆=,招商合作广东开始领跑全国▽◁…☆。从◁◁◇□“广货北伐•-”到-◆“孔雀东南飞▲●▷◁★”…-•,改革开放■▼△•,引领风气▽☆▲□◁。身处改革开发制高点-▪•■,广东酒业自然得风气之先△☆,最显著的特点就是★☆▷“敢闯▼•●■、敢干△-、敢试☆△”◁=○○-。

  广东酒业20年▽●■…◇,不仅为行业贡献了深圳银基■◇●●…、广东粤强▪○▷●••、广州龙程▲□▷•◁、佛山吉利贸易■●□■、东莞文成酒业等一批大商▲▽○…▽◆,其领军者梁国兴▲■、王富强★•▲▲▪▷、温文龙◆▪△•□、罗玉波■■△☆•…、邓伟文等○◁-,也以自己的方式★▼◆☆□,为酒业画上浓墨重彩的一笔-☆。

  他们最大的特点就是▼=○▽△:低调=▼△▷、务实…△□▪◁、创新◇▪--、敢冒险▪◇-•△。想前人未所想□…●□▽★,干别人还未干▪●◁…◁。一部广东酒业史▪★▼■,这是贯穿其中的精髓•◇□。这•◆◇▲☆,也决定了广东酒业能够穿越变化◆◁•,驾驭趋势•▽●●◆,拥有无比光明◇■◁◆▪、更加美好的未来★★▼▼。

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